长期的砝码客户是需要不断去维护的-上海众渊

上海众渊实业有限公司 2021.08.06

长期的砝码客户是需要不断去维护的-上海众渊

为了尽早拿到砝码订单，每个业务员都有一套跟踪和维护客户的技巧。

一，砝码客户跟踪！目的是让客户记着你，这次不合作，**少下次再采购的时候能够想起你，给你一个报价，参与竞争的机会！大部分的客户都是通过不断地跟踪得来的。

1.报价时，信息比较**，本身就给客户留下比较**，诚恳的印象，客户会比较愿意跟**的供应商合作！

给同一个客人报价，有的业务员，报价很简单，只有型号，名称，规格，价格，这几个简单的因素。但能给客户留下**印象的业务员，报价单里面除了以上几种因素外，还会把以下资料包含在报价单里面：图片，内结构，材料，参数，立方数，重量，几种颜色可选，取得相关**等等，让客人根据这份报价单，基本可以得到他想要的所有信息。立方数和重量这两个因素，很多业务员报价时，是会容易忽略，但这块相对FOB报价的客人来讲，**重要。他可以根据这两点，核算出运输成本及到店成本。

2.有效期话题

我们是不是经常有碰到这种情况：某商家给你，说这是促销产品，在哪天时间内，能有**惠的价格。就象双11开始前的那些天，各大商家使出浑身招数，让咱们接招。提醒大家，这是的**，不买就没有这么**的价格啦。**让双11创了一个又一个的销量**高。

我们跟踪外贸客户时，也可以把这招借鉴过来。报价的有效期**几天，我们也可以借此通知客户，若要下单请在有效期内！再或者，你就通知客户，现在市场价格已经开始上涨，但是我们还继续保持有效期内的价格，如有需要，请尽快通知我们！这样能给客户留下了比较守承诺的印象！

过了有效期，客户还未答复，我们可以再次通知客户，我们的有效期已经失效，但是如果再需要，请来信咨询，我们还会提供比较合适的价格给您！即使生意暂时不成，总之，让客户记住咱们。

3.查询客户网站，

如果找到适合公司能做的产品，告诉他，我们能做，看是否需要报价给他。对于**的大客户，我们还需要在前期花少量成本投入。如果成本不大的产品，我们可以把样品做出来，明确告诉客户我们能做，问他要目标价。

4.交货期跟踪

在价格有效期内，可以利用交货期做文章。告诉客人，我们正在排下个月或者后面2个月的**计划，问客人**近是否有需要下单，好提前给他的订单做计划，以免影响他的交期。这招也适合在做的老客人，让他们及时返单。我是经常用这招，催客人下单的。

5.重复报价

只要价格调整了，就发价格给客户，即便是本身价格未变，但是由于原材料，人工，汇率等市场因素的影响，引起变化，告知客户！

6.询问需求法

这个方法也可以常用，例如说，不知道你**近是否有**产品开发，请及时通知我，我给你报一个价格，参考一下！

7.同行刺激法

如果当地有大客户在做，可以刺激小客户跟风。但这个方法，建议不要常用。

二，砝码维护

做好客户维护，确保老客人及时返单和**产品继续开发。

常说开发一个**客户的成本是维护一个老客人的10倍。这话一点也不假。

我们公司的策略:在维护老客户的前提下，继续开发**客户。所以如何维护变得很重要。

常听到大家说维护客户就是保持联系,周期性的拜访,重大节日祝福,重大营销活动通知等。

但我想说，以上这些维护有**要，但我们忘了**重要的客户需求维护。从客户的角度出发，他们需要什么。我们去买东西，我们的需求是质美价廉，售后**。我们在维护客户时也需要从这些方面来着手。

客户采购一批货物他们想要什么样的服务，能让他们满意，是他们想继续合作的动力。通常采购商评判一家供应商是否合适继续合作，主要从以下几个方面来衡量:

1.沟通及时:他们的邮件到供应商这里多长时间可以得到回复。一般3天内回复是**。我收到客户邮件，一般**时间给他们回复。即使问题没有马上解决，那我也会回复收到邮件，告知事情正在处理，尽快回复。

2.样品和大货准备及时:在与客人商量好设计和订单细节后，安排**。我们需要在客人需要的时间前及时做出来。实在时间不够，**要提前告知，商量完成时间。一旦确定时间，就**须按照交期来执行。我们有的客户干脆下单时就定好延期罚款时间。**过一周罚货款的2%，以此类推。如果有罚款记录，客户的供应商系统会出现红色标记，下个年度的订单量就会有减少。

3.品质服务:除了**产品本身品质没有问题，我们还需要配合客户品质检查。很多验货员和我讲，说有的工厂根本不配合他们的验货，自然这种工厂就没有下一批返单和继续合作的可能。我曾听一位在宜家工作过的朋友讲，如果有供应商的产品销售时出现品质问题，宜家的系统将会马上启动红色报警，该供应商产品将马上会受到宜家的采购和销售限制。

4.售后服务:对于这块，客户是把这一点用来衡量供应商的一个重要指标。客户的货即使在工厂出货前验货成功了，到了目的地，如果再发现问题，客户还是会找工厂解决。具体怎样解决，除了按照合同要求，还要看客户重要性以及补偿额度。我合作的大客户中，有供应商出现品质问题，不得不向他们赔偿上百万元的情况都有存在。相比失去客户和每年几千万的订单，工厂还是愿意接受上百万的赔款。对于这种重要客户，碰到这种售后问题，工厂都只能尽量与客户商量，在怎么减少损失的前提下去做补偿。

5.价格稳定:如果不是出现材料和汇率等成本重大变化，供应商能尽量保持价格不变，也是维护客户的的一个重要方面。如果在成本小幅波动的情况下，供应商**先从其他地方看看怎么能消化这些成本增长。国外客户端的成本其实也有增长情况，客户一般不会随意向供应商压价。如果供应商的价格变化**过他的预算，客户只能换供应商来维持他终端的成本。供应商不能亏本来继续生意，所以怎么控制成本变得很重要。

上海众渊实业有限公司销售部

2021.08.06